Zelfs na 12 jaar op de Noord-Amerikaanse markt, ziet Xero zichzelf nog steeds als een challenger-merk en het roept de vraag op, hoe verschillend zijn ze?
In de 20 jaar dat ik het accountantsberoep en aanverwante technologie beoefen, realiseer je je dat boekhoudplatforms inherent niet zo veel van elkaar verschillen. De uitzondering zit in de details: de gebruikersinterface, de snelheid waarmee functies worden verwerkt, hoe het met integraties omgaat, enzovoort. In die zin is Xero niet zo heel anders, dus waarom zijn ze hier in Noord-Amerika zo uitgedaagd?
Een van de redenen, vanuit mijn gezichtspunt en als ik me herinner toen ze voor het eerst arriveerden in 2010, was hun benadering van hun basis van accountants. Xero gebruikt accountants en boekhouders al lang niet als kanaal, maar als pleitbezorgers voor hun product. Dit is hun succes geweest in alle markten waarin ze zijn geweest, behalve in Noord-Amerika.
Toen ze hier voor het eerst kwamen, nam CEO en mede-oprichter Rod Drury swipes naar zijn belangrijkste concurrent Intuit en hun QuickBooks-product. Terwijl sommige boekhouders gefrustreerd waren over het product en bedrijf, waardeerden ze de aanpak van de toenmalige nieuwkomer niet en de negatieve impact is pas recentelijk van zich afschudden.
Zoals ik eerder al zei, heeft Xero wereldwijd 3,3 miljoen abonnees, waarvan 336.000 in Noord-Amerika (ze vallen niet uit per land, dus het is niet precies bekend hoeveel er in respectievelijk de VS of Canada zijn). Dit is een jaar-op-jaar groei van 19 procent in deze markt, duidelijk een verbetering voor het bedrijf.
Wat hen ook zou kunnen helpen om “anders” te blijven, is hun huidige aanpak, of beter gezegd, als ze doen wat ze prediken. Landhoofd Ben Richmond beweerde stoutmoedig dat Xero nooit zou concurreren met zijn accountantsbasis, en geeft de voorkeur aan hen als partners en pleitbezorgers.
“We zijn gemeten in onze benadering van de Noord-Amerikaanse markt, we willen het partnerkanaal beter uitbouwen en we bevinden ons in de gemeenschappen waarin we willen zijn”, zei Richmond. “We nemen het beste van wat we wereldwijd hebben gedaan en passen het hier toe. We stellen accountants centraal bij onze productbeslissingen, maar we weten dat we niet zomaar kunnen zeggen ‘we zijn geweldig, kom met ons praten’. We bouwen hier nog steeds aan ons merk en we hebben accountants nodig om te weten dat we ze niet als een wederverkoper of “kanaal” zien, we zijn methodisch geweest over hoe we uitbouwen [into the market].”
Dus terwijl Xero, net als veel andere boekhoudplatforms, blijft worstelen met zaken als bankgegevens en afstemmingen, zou de aanpak die Richmond uitstippelde verfrissend nieuws kunnen zijn voor accountants die gebruik maakten van Intuit’s “directe” aanbiedingen van TurboTax Live en QuickBooks Live. Tenminste, als Xero die belofte nakomt. Het zal ook het verhaal voortzetten dat Xero misschien inderdaad anders is.
Ze beseffen ook dat het niet langer een “wij vs. zij” of “groen vs. blauw” competitie is in de boekhoudmarkt, er is genoeg ruimte voor beiden om te groeien en lekker te spelen in dezelfde sandbox.
